Professori Petri Parvinen kertoi Vaasa Insiderin tapahtumassa, kuinka it-palveluyhtiö Solitassa koodarit päihittivät myyjät ja kuinka Kotipizzan verkkopalvelu kehittyi tavallisten pulliaisten avulla.
Myyntityö on mullistuksessa. Tätä Helsingin yliopiston strategisen markkinoinnin ja johtamisen professori Petri Parvinen käsitteli torstaina Insider Eventissä useammasta näkökulmasta.
Myyntityötä muuttavat esimerkiksi erilaisten videopalvelujen kautta palveluita tai tuotteita suorissa lähetyksissä myyvät vaikuttajat tai julkkikset. Parvinen kertoi, että jo nykyisin tätä kautta on tullut useita miljonäärejä.
Varmoja vastauksia Parvisella ei kuitenkaan ollut, kuinka yritysten kannattaisi tätä ilmiötä lähestyä.
– Kukaan ei tiedä mihin se markkina tulee menemään.
Koodarit myyvät
Parvisella oli kiinnostavia esimerkkejä siitä, kuinka perinteinen myyntityö on jo muuttunut. It-palveluyhtiö Solita esimerkiksi oli lähtenyt selvittämään, kuinka paljon koodarit myyvät verrattuna yhtiön myyjiin.
Yhtiö huomasi, että koodarit myivät selvästi enemmän kuin myyjät. Sen seurauksena yhtiö päätti ruveta kouluttamaan myyjille koodaustaitoja.
Parvinen kertoo, että myyjille opetettiin esimerkiksi koodintarkistusta tai ohjelmistotestausta.
– Mitä se tekee myyntitilanteelle, kun myyjä voi sanoa opetelleensa koodintarkistusta ja saaneensa siitä sertifikaatit? Se on aivan kullanarvoista.
Myyntityö asiakaspalvelijoille
Kotipizzan hallituksessa ollessaan Parvinen puolestaan seurasi, kuinka it-yhtiö Frosmo toteutti yhtiölle verkkokaupan. Kiinnostavampi kehitys lähti kuitenkin käyntiin sen jälkeen, kun palvelu oli pystyssä.
Frosmo käytti eräänlaisia verkkokauppavahteja, jotka tarkkailivat, että verkkokauppa toimii oikein. Parvinen kertoi, että nämä henkilöt saattoivat olla esimerkiksi keski-ikäisiä naisia, jotka eivät olleet mitenkään teknisesti orientoituneita.
– Nämä henkilöt yrittävät koko ajan katsoa, että toimiiko teknologia ja kampanjat ja voitaisiiko tehdä jotain toisella tavalla ensi viikolla. Ei tarvita erillistä myyjää, kun he ehdottavat projekteja, kampanjoita ja ominaisuuksia.
Myynnistä koulutukseen
Parvinen kertoi, että esimerkiksi lääketeollisuuden yrityksissä ja monissa ohjelmistoyrityksissä on jo pitkälti luovuttu myyntitapaamisista. Nämä yhtiöt järjestävät asiakkaille tai mahdollisille asiakkaille koulutustilaisuuksia tai workshopeja.
– Akatemioita, workshopeja, koulutuksia. Mitä lääkeala, meikkiala, it-ala edellä, sitä kaikki muut alat voisivat tehdä perässä. Sitä paitsi se on tosi mielekästä hommaa.
Parvisella oli myös tyly ennuste niille myyjille, jotka eivät ole alansa asiantuntijoita ja valmiita auttamaan asiakkaitaan perinteisen myyntityön lisäksi.
– Myyntimiehillä ei ole tulevaisuudessa töitä, jos he eivät tee jotain järkevää. Myyjien pitää pystyä lunastamaan paikkaansa.
Torstain Insider Event -tapahtuman järjesti Vaasa Insider tukijoidensa avustuksella. Tukijoina olivat LähiTapiola Pohjanmaa, Rannikko-Pohjanmaan Yrittäjät, Logset, Multitronic Pro, Scandic Trans ja Hartman.
LUE MYÖS:
Insider Event – ”Myyjien pitää pystyä tekemään asiakkaiden puolesta asioita”