Det är i dag stor fokus på att individen, i bemärkelsen jag själv, och på att vårt företags personal ska må bra. Det är förstås viktigt, säger Peter Höckert, men påminner om att det är hur kunden mår och känner sig som är avgörande för affärerna.
Den som lyckas med att sätta undan sitt ego, om än bara för en liten stund, har mycket goda möjligheter att göra affärer i vilken konjunktur som helst.
Det grundläggande budskapet kommer från Peter Höckert, en av Sveriges bästa affärscoacher och ledarskapskonsulter.
– Att sätta kunden först är inget nytt budskap men jag tror att vi alla kan glömma bort det ibland, säger Peter Höckert, i skrivande stund på besök i Vasa.
Förstå kunden
Peter Höckert menar att det som är helt avgörande för försäljningen är hur kunden mår och känner sig. Han säger att det gäller att ta reda på vart kunden vill.
– Om vi vet vilka möjligheter och utmaningar det finns på den resan så hittar vi kanske något vi kan hjälpa till med, säger Höckert.
Ett bra sätt att få reda på kundens tankar är att ställa öppna frågor. Som exempel på effektiva frågor nämner Höckert till exempel ”hur ser du på detta” och ”kan du berätta mera”.
– Först när vi vet hur vi kan vara behjälpliga för någon så kan vi börja sälja.
Höckert rekommenderar alltså att redan från start flytta fokus från sina egna produkter och priser till behovsanalys och verklig kundförståelse.
Bry dig på riktigt
Ett aktivt lyssnande är enligt Peter Höckert något av det effektivaste vi kan göra för att förstå våra kunder. En viktig del av det är att själva inte prata för mycket.
– Det är en värdefull konst att kunna vara helt tyst, till exempel när kunden funderar på något.
Om en kund verkligen känner att försäljaren bryr sig om han eller hon är chanserna till affärer mycket goda.
– Om vi lyckas få någon annan att känna sig viktig leder det ofta till att de aktivt vill söka samarbeten, säger Höckert.
Det är en värdefull konst att kunna vara helt tyst.
Personliga möten
Peter Höckert är också en stark förespråkare av personliga möten.
– Det är klart det är bra med online men vi får inte glömma bort att verkligen träffa människor.
En orsak till att personliga möten kan vara bättre än online-varianter är att det online är svårare att tolka kroppsspråk och andra mera subtila signaler som vi alla sänder ut och tar emot hela tiden.
Jobbar mycket i Finland
Peter Höckert har österbottniska rötter och har länge jobbat mycket med företag även i Finland. Han erbjuder till exempel coaching, vidareutveckling och utbildningar både till enskilda personer, företag och organisationer.
I mars står han bakom en utbildning tillsammans med Ålands Näringsliv om sälj och kundbaserad försäljning, på plats i Mariehamn.
Peter Höckert har i över 30-års tid drivit det egna företaget Penica med basen i Kungsbacka, nära Göteborg. Mera information om och kontaktuppgifter till honom finns på Penicas webbplats, penica.se.
LÄS OCKSÅ:
Peter Stolpe: ”Fyra månaders coaching har redan gett grymma, mätbara resultat”