Mitä jää myytäväksi, jos kontaktit asiakkaisiin ja toimittajiin sekä prosessien ja tuotteiden tuntemus ovat vain yrittäjän hallussa?
Tätä kehottaa miettimään KPMG:ltä Partner Kenneth Blomquist, jolla on pitkä kokemus yrityskaupoista. Blomqvist haluaa muistuttaa, että yritysjärjestelyjä täytyy alkaa suunnitella niin aikaisin kuin mahdollista, mielellään muutamaa vuotta ennen niiden toteutumista.
– On monta asiaa, jotka täytyy ottaa huomioon. Ei ole esimerkiksi tavatonta, että yrityksen tärkeimmät sopimukset ovat vain suullisia, mitä potentiaalinen ostaja ei arvosta, Blomquist sanoo.
KPMG:n rooli
Asiantuntemuksensa ja kokemuksensa – sekä yli 1 200 asiantuntijansa – ansiosta KPMG tietää, mitkä ovat yritysjärjestelyiden vaaranpaikkoja ja kuinka ne vältetään. Yhdessä yrityksen kanssa, olipa kyseessä sitten myyjä tai ostaja, suunnitellaan, mitä tehdään ja missä järjestyksessä.
Parhaaseen lopputulokseen pääsemiseksi voidaan joskus ehdottaa odottamattomia ratkaisuja, kuten esimerkiksi jonkun toisen samassa tilanteessa olevan lähestymistä.
– Joskus kaksi yritystä yhdessä voivat olla ostajalle houkuttavia, vaikka yritys yksinään ei herättäisi mielenkiintoa, Blomquist sanoo.
Verot ja juridiikka
KPMG:n ydinosaamiseen kuuluvat juridiset kysymykset ja vero-oikeus. Kun on kyse sukupolvenvaihdoksesta, voi asiantuntemus olla ratkaisevaa, jotta seuraavalla sukupolvella olisi varaa jatkaa liiketoimintaa.
Yleinen esimerkki on se, että vakiintunut yritys omistaa yhden tai useampia kiinteistöjä. Kun joku sitten ostaa yrityksen, voivat sen hinta tai verot muodostua ylivoimaisiksi. Yrityksen omistuksessa voi olla myös sellaisia asioita, joilla ei ole yrityksen liiketoiminnan kanssa mitään tekemistä, kuten moottorikelkat tai mökit Lapissa.
Silloin voi olla hyvä idea jakaa omaisuutta ja esimerkiksi sijoittaa kiinteistöt toiseen yritykseen, jotta itse toimintaa voi helpommin jatkaa uuden omistajan kanssa.
– Jos kaikki nämä jäävät yritykseen, on myös hinta korkeampi, mikä usein näkyy rahoitustarpeessa, sanoo KPMG:n Vaasan konttorin johtaja Anne Kulla.
Jos kaikki nämä jäävät yritykseen, on myös hinta korkeampi, mikä usein näkyy rahoitustarpeessa.
Sekä pieniä että isoja asiakkaita
KPMG:lla on kokemusta kaiken kokoisista yritysjärjestelyistä. Se auttaa suuria pörssiyrityksiä tarvittavissa järjestelyissä, mutta myös silloin, kun pienyritykset – jopa sellaiset, joiden liikevaihto on nolla – vaihtavat omistajaa.
– Yritysjärjestelyissä tarvitaan konsultointi-, vero- ja juristipalveluita riippumatta siitä, kuinka pieni yritys on, Blomquist sanoo.
Blomquistin rooliin neuvonantajana kuuluu nähdä kokonaisuus ja arvioida, miten asiat on järkevintä tehdä. Yksityiskohtaisten kysymysten kanssa auttavat eri alueiden asiantuntijat. Eräs asia, joka ilman asiantuntijan apua usein unohtuu, on esimerkiksi ympäristönäkökulmat ja muut riskit.
Ilman oikeaa apua voi käydä niin, että ostaja saa vastuulleen miljoonasitoumukset asiakastakuina ja vastuuna tuhoutuneista alueista – asiat, jotka eivät näy taseessa.
Pitkä prosessi
Yrityskaupan psykologinen puoli on merkittävä sekä myyjälle että ostajalle. Monet luulevat olevansa valmiita myymään, mutta voivatkin tarvita odotettua enemmän miettimisaikaa.
Varsinkin, jos mukana on rahoittajia, ostaja saattaa usein haluta, että yrittäjä työskentelee yrityksessä vielä hetken. Tämä on hyvä ottaa huomioon esimerkiksi silloin, jos on kyse ennen eläkettä tehtävistä järjestelyistä.
Mitä myyt tai ostat?
Blomquist suosittelee sekä ostajaa että myyjää miettimään, mitä oikeastaan ovat ostamassa tai myymässä, ja mistä kaupan arvo muodostuu.
– Onko se asiakassuhteet? Teknologia? Uusi markkina? Ehkä mahdollisuus saada henkilökuntaa alalla, jossa on vaikea rekrytoida?
Anne Kulla muistuttaa, että kahdella samalla alalla toimivalla yrityksellä voi olla täysin erilainen bisneslogiikka, joka täytyy ymmärtää ja johon pitää perehtyä. Yksi ehkä myy tuotteita hinta-argumentilla, kun taas toinen yritys rakentaa koko toimintansa asiakassuhteiden varaan.
LUE MYÖS:
KPMG:s Heidi Kontsas: ”Planera generationsväxlingen i god tid”