Kirjoittaja Maarit Mäkelä toimii Viexpolla vientiasiantuntijana ja tekee mm. vientianalyyseja ja vientisuunnitelmia vientiä aloittavien yritysten kanssa.
Voiko kuka vain tähdätä vientiin? –Voi.
Voiko kuka vain onnistua viennissä? –Ei.
Viennissä voi onnistua vain todella selkeällä kilpailuedulla ja kovalla työllä!
Kun yrityksessä halutaan rakentaa vientikauppaa määrätietoisesti niin, että siitä tulee yksi yrityksen tukijaloista, ja myös tuottava, tulee erityisesti alkuvaiheessa olla valmis resursoimaan vientiä.
Vientipäätös ei voi olla vain yhden tahon tekemä yksipuolinen päätös, vaan yrityksessä kaikkien tulee seistä vientipäätöksen takana ja tehdä töitä sen eteen. Vienti syö aina enemmän rahaa ja aikaa kuin esimerkiksi kotimaassa kasvaminen.
Mitä siis vaaditaan?
Palvelu tai tuote –eli se oleellisin. Palvelun tai tuotteen tulee vastata asiakkaan oikeaan tarpeeseen. Jos ette pysty erottautumaan muista millään lailla, ei kannata lähteä kilpailemaan paikallisten kanssa hinnalla. Muistakaa, että viennissä te tulette ulkomailta. Kotimaisuuskorttia ei voi käyttää, ja yleensä jo kielen puolestakin ollaan altavastaajana. Perehtykää tarkkaan asiakkaan ajatusmaailmaan ja siihen, mitkä asiat hänen valintoihinsa vaikuttavat.
Kilpailuetu ja -kyky. Jos ette pysty numeroin osoittamaan konkreettista hyötyä asiakkaallenne, tai ette pysty osoittamaan arvolupaustanne selkeästi paremmin kuin muut, jää kilpailukyky heikoiksi. Selkeällä kilpailuedulla, olette paremmassa asemassa, kunhan vain asiakkaillanne on oikea tarve tuotteellenne tai palvelullenne. Selvittäkää siis todellinen markkinapotentiaalinne kunnolla ja positioikaa itsenne markkinalle suhteessa muihin.
Henkilöresurssit. Vientiin tähtäävän yrityksen tulee kyetä resursoimaan vientityöhön työaikaa joko talon sisältä tai ostopalveluna talon ulkopuolelta. Viennin johtamiseen tulee varata resursseja, koska jonkun tulee tehdä tarvittava ruohonjuuritason työ.
Kassa. Viennin aloittaminen syö kassaa useimmissa tapauksissa useamman vuoden ennen kuin se alkaa tuottaa, jos edes alkaa. Break even -kohtaa voi joutua odottamaan pitkäänkin. Kassan tulee siis olla kunnossa.
Kiinnostus. Yrityksessä tulee olla aito halu selvittää erilaisia mahdollisuuksia ja tulevaisuuden trendejä sekä mihin markkina on yleensäkin menossa pitkällä aikavälillä. Yksikään yritys ei vie sen voimalla, että yhteiskunta niin haluaa. Yrityksessä itsessään tulee olla paloa ja halua kasvaa. Keinoja kyllä löytyy, kunhan on halua.
Kasvu yrityksessä tapahtuu kuitenkin aina pitkäjänteisen työn kautta, tuli se kasvu sitten viennistä tai jostain muualta. Kaikki tulevaisuudessa olevat isot asiat alkavat nykyhetkessä pienillä muutoksilla ja askeleilla. Asiat pitää vain osata palastella itselle oikean kokoisiksi. Sama pätee viennin aloittamiseen.
”I never dreamed about success. I worked for it.” – Estee Lauder
LUE MYÖS:
Martina Buss, Viexpo: ”NordicHub – verkostojen verkosto kansainvälistymisen apuna”