Skribenten Ted Wallin är Business Director på Gambit.
Jag har under större delen av min karriär jobbat med B2B-försäljning i olika former. För mig liksom många andra där ute, så är försäljning inte bara ett yrkesval utan en passion som baserar sig på en rad olika faktorer.
En av de spännande faktorerna med just försäljning är att man ofta får möta intressanta människor. Enligt en klassisk försäljningsprocess, leder en del av dessa möten vidare till affärer, men vad händer efter det? Jo, i en kraftigt förenklad och karikerad verklighet kan vi klassa in affären som föds i två läger; den transaktionsbaserade och den relationsbaserade världen.
I den transaktionsbaserade världen är affären som sker just en transaktion som händer mellan en köpare eller kund och en säljare eller leverantör. Man gör transaktionen för att säljaren erbjuder en vara eller tjänst till ett värde som motsvarar den överenskomna summan.
Båda parter ser enbart till sitt eget bästa och drar maximal nytta utav transaktionen. Det är säljarens problem om denne sålt varan för billigt, eller får problem med leveransen. Den enda skyldigheten som köpare är att betala summan man kommit överens om. Och säljaren då? Jo, hen syns ofta inte till efter att transaktionen är genomförd för dealen är klappad och klar.
I den relationsbaserade världen har däremot en affärsrelation uppstått redan innan kunden och leverantören ens gjort en affär. Båda parter är intresserade av vad den andre har att erbjuda och man söker tillsammans värde genom ett samarbete. Ibland leder samarbetet till en, men ofta flera faktiska affärer.
Försäljningen ses de facto som en process för att etablera en relation. Den är långsiktig och handlar om att förtjäna ett förtroende – inte bara utbyta en produkt eller tjänst mot cash! Säljaren förvinner inte ut genom dörren innan namnet torkat på pappret, utan hen inser att relationen plötsligt blev snäppet allvarligare. Nu gäller det att leverera åtminstone det som kunden förväntar sig – gärna mer!
Den första affären är bara början på något nytt. Man skapar mervärde tillsammans genom att utbyta idéer, utmana och sparra i tillägg till den faktiska prestationen. Den ena partens framgång leder till framgång även för den andre. Kunden vet att det behövs aktiv input också från hens sida för att projektet ska bli lyckat. Båda parter har också förståelse för att misstag kan ske, men det är sättet man hanterar dem på som har betydelse i det långa loppet.
Den första affären är bara början på något nytt.
Jag målar upp ett starkt svart-vitt scenario här för att få fram min poäng. Lyckligtvis upplever jag att majoriteten av oss i Österbotten redan befinner oss i den relationsbaserade världen, men vi kan förstås fortsätta utvecklas.
Starka partnerskap där man vågar öppna upp mer av businessen för varandra ger insikt och förståelse, och gör helt klart samarbetet mera friktionsfritt och effektivt. Ju mer vi vet om varandra och kan lita på varandra, desto mer ökar förutsättningarna för att lyckas för båda parter.
De som ännu befinner sig i den transaktionsbaserade världen inser inte att om man behandlar varandra med respekt och förståelse vill den andre anstränga sig ännu mer för att göra motparten nöjd. Som leverantör vill man gärna anstränga sig till det yttersta för en kund som visar sin uppskattning.
Låt oss tillsammans gå mot en värld som är ännu mera relationsbaserad. En mindre region som vår har allt att vinna på det då vi på ett naturligt sätt kan skapa långsiktiga relationer. Detta kan vi dra nytta av i konkurrensen med större metropoler!
LÄS OCKSÅ:
Ledarskapsforum förnyas – Höstens andra föreläsare bjuder på tre superkrafter