Skribenten Peter Höckert är grundare till och verksamhetsansvarig på företaget Penica.
Visst är det fascinerande att vissa säljare gång på gång lyckas i såväl motvind som medvind på marknaden. Andra kan jobba med försäljning på samma marknad, i samma bransch och i samma tidsperiod med samma prisbild och kvalitet som de där framgångsrika säljarna och ändock inte riktigt få till lika många affärsavslut. Vad är hemligheten, finns det någon hemlighet?
Hur tänker de där framgångsrika säljarna, vad säger de, hur planerar de, vad driver dem, vilka mål sätter de upp, vilken känsla lägger de in i sitt sätt att sälja?
Kanske har de fått de där speciella ”säljargenerna”, de där framgångsrika generna som får dem att segla fram i livet lyckliga och så framgångsrika.
Somliga föds med tur har jag fått höra under mina drygt 30 år inom säljyrket. Jag har till och med stundtals trott på det under perioder av egna misslyckanden och motgångar. Tack och lov har jag inte stannat kvar i de där bortförklaringarna, det vore liksom för enkelt att bara förlita sig på tur och lyckogener.
Tesen om tur och så vidare håller inte om vi ser lite närmare på människor som till en början i sina liv inte fått den där silverskeden i hand. Somliga människor lyckas mot alla odds utifrån en uppväxt där uppfostran följt Jantelagen om att du inte ska tro att du är något, du inte duger som den du är. Låt oss lägga bort Jantelagen och tro på dina barns förträfflighet, kommande generation och deras härliga fantasi, tro på din egen fantasi.
Vi kan inom alla branscher finna människor som fått stor portion salt i sin gröt under uppväxten men ändå i lyckas i livet. Säkert har du sett mediokra säljare som efter en tid blivit riktigt framgångsrika. Låt oss lägga undan tesen om att ”framgångsrika säljare föds man till” , det är en för enkelt förklaring som hindrar vidareutveckling.
Jag kommer i den här artikeln ta upp några uppslag och förklaringar till säljframgång och beskriva lite närmare på varför vissa säljare lyckas. Tänk om fler människor med rätt verktyg, god insikt, hårt arbete eller ska vi säga rätt utfört arbete, uthållighet kunde bli ännu bättre säljare. Oavsett hur duktig säljare du är idag finns det enligt min mening ingen gräns för att bli ännu bättre säljare.
Jag har under närmare 25 år ägnat mig åt att studera, föreläsa, jobba tillsammans i projekt med uppdragsgivare, satt samman vidareutbildningsprogram för människor som leder till att lyckas bättre i sin försäljning. Programmen/verktygen jag arbetar med och delger leder till att bli mer medveten om hur vi kan bland annat kan kommunicera för att nå den framgång vi önskar uppnå.
I den här artikeln utgår jag från fem rubrikområden och ger därigenom några förklaringar till varför vissa människor lyckas extra bra i sin försäljning. Det finns naturligtvis fler förklaringar till säljframgång.
1. Tanken och fantasin
Tanken och fantasin styr oss mer än vad många av oss vill erkänna. Så hur tänker den framgångsrika säljaren, vad tillåter sig den framgångsrika säljaren att tänka och fantisera om?
Framgångsrika kvinnor och män jag träffat som lyckats i sin försäljning ser sig själva lyckas tillsammans med kunden innan det konkreta resultatet syns i orderboken, innan affären är signerad av kund.
Du liksom jag har hört människor säga att – affären inte är klar förrän kunden signerat. Visst är det så. Den framgångsrike säljaren spelar ändå upp ett scenario i tankarna om hur det känns att lyckas i affären och att affären går i lås. När de gör det varje gång de är inne i en affärsprocess vågar jag påstå att fler affärer sker än om fokus ligger på hindren i huvudet. Det handlar om att skapa den rätta tankevanan. Tankens makt är riktigt mäktig.
Säkert har du liksom jag även hört någon säga – Nu ska vi vara realistiska. Jo det kan ligga något i det. Kommentaren och tanken på att vara realistisk får inte hindra oss från att våga tänka i att kunna skapa nya uppslag , idéer, produkter och försäljningar som kanske ingen annan tidigare genomfört eller man själv har utfört tidigare.
En bok jag kan rekommendera som tar upp mycket om realism är Guiness Rekordbok. Boken ger flera verkliga exempel på människor som är och varit realistiska (realistiska för dem).
Den framgångsrike säljaren har under sin livsresa upptäckt att det där med realism är tänjbart (inom lagens råmärken naturligtvis) och det som både hindrar och som får en affär att bli genomförd till stor del sitter i det egna huvudet/de egna tankarna.
Den framgångsrike säljaren har under sin livsresa upptäckt att realism är tänjbart.
Jag upplever att säljare som berättar om hur de lyckas tar ofta upp vikten i att tänka sig in i de mervärden som säljare kan ge kunden, kundens konkreta önskade mervärden.
För stor vikt i säljarens presentation om hur förträfflig säljaren själv är eller hur fantastisk produkten är och hur oerhört fint bolaget är som säljaren företräder kan vara ett hinder för att finna affärsöverenskommelser med kunder. När säljarens produkt och tjänst framför allt löser kundens behov och önskemål är det ingen nackdel att då berätta positivt om sin vara. Det är naturligtvis kundens förträfflighet som är viktig.
Eftersom tanken påverkar känslor och agerande och kunder till stor del tar beslut utifrån detta samt utifrån säljarens agerande är det klokt att då handla med rätt tankar och rätt känslor, de positiva känslorna och tankarna.
2. Planering
Säljare som lyckas ser planering av dag, vecka, månad och till och med år som en självklarhet till att lyckas samt vara medveten om att världen är i förändring vilket innebär flexibilitet i planering och genomförandet av planen.
För säljare som lyckas är siktet och målinriktningen de bestämt sig för kvar oavsett ändrade yttre förhållanden.
I planering ingår även att hantera och kontinuerligt se över den egna hälsan, familj, vänner, motion, roliga aktiviteter, egen vidareutveckling, bidra till goda värden i samhället och vara till hjälp för de som behöver den. Planering inför kundmöten eller kundaktiviteter samt timing när detta behöver göras är en nödvändighet. Tur kan man träna sig till att få med rätt planering.
3. Mål och rätt fokus
För att veta vart du ska och varför behöver vi arbeta med mål och rätt fokus. Sätta upp och arbeta mot värdefulla mål skapar mening och inspiration som även smittar av energi till kollegor och till omvärlden. Mål är enklare att sätta upp i siffror och därför sätter många upp mål i enbart siffror. Jag ser att målsättningar är mer än enbart siffror.
Några frågor som kan vara bra att ställa sig: Hur önskar jag känna det? Vad önskar jag uppleva? Vad vill jag se? Vad önskar jag vidareutveckla i mitt sätt att agera och bli bättre på i min roll på arbetet med mina kollegor? Hur kan jag bli mer närvarande tillsammans med min familj och bland mina vänner? Säljare som lyckas år efter år verkar i hög grad se över även den här formen av mål.
Jag tror att kunder även vill göra affär med säljare som är medmänskliga och som har en stor portion nyfikenhet och passion.
Ett mål behöver gärna ligga lite högre än vad som tidigare uppnåtts för att öka ansträngningen och därmed tillfredställelsen i att visa sig själv och andra att det är fullt möjligt.
Säljare som delar in sina huvudmål i delmål samt reflekterar över hur de lyckades uppnå dem samt ger sig beröm och firar delmålen har lättare att även nå huvudmålen. Ett belöningsorienterat förhållningssätt smittar av sig till kunder, kollegor, familj och brukar alltid ge tillbaka goda belöningar i form av affärer.
4. Agerande
Agerande i kundmötet är naturligtvis en oerhört viktig ingrediens för att lyckas. Även om det för denna gång, denna kundträff inte blev affär handlar det om att uppvisa en professionell medmänsklig och rätt attityd, ingen besvikelse. Vi människor ändrar våra åsikter och köpbeslut vilket gör att det alltid kan finnas möjligheter att göra affär i framtiden med hon/han som just denna gången sa nej.
Ibland kan envisheten i att träffa kunden fler än fyra gånger vara klokt för att skapa ett förtroende. Allt för många säljare idag ger upp för lätt.
Istället för att se en säljprocess som en tid att ”tvinna ihop förtroendetrådar” försöker en del att göra snabba avslut vid första mötet och visar sedan sin besvikelse över att det inte blev affär. Denna besvikelse minns kunden som negativt för en fortsatt affärsrelation.
Jag har valt att i denna artikel inte fördjupa mig i säljteknik med uppslag om säljöppningar, closing, argumentationsteknik o.s.v. De fördjupningarna gör jag i mina skolningar och föreläsningar. I agerande handlar det om att agera utifrån kundens agerande, förstå din kund är en grund och kunskap som vi oavsett erfarenhet ständigt kan vidareutveckla som en färdighet.
5. Kunskap om produkten och tjänsten
Om jag bara har mer kunskap om produkten eller tjänsten kommer jag att sälja mer säger somliga säljare. Visst är det mycket viktigt att ha kunskap om vad man säljer, det skapar trygghet och professionalitet.
Flera säljare jag träffat som lyckats utöver det ”vanliga” är många gånger de som inte kan allt om produkten eller tjänsten. Det finns säljare som lägger mer tyngd på att lära sig produkten än vad de lär sig om människor och deras beteende, deras köpbeteende. De tillhör ofta den skaran som säljer något mindre än de säljare som vill förstå mer av hur människor fungerar, vad som driver människor, vad som motiverar människor.
Hur kan det komma sig? Människor tar i högre grad än vad vi tror beslut på grundval av känslor och hur de blir behandlade av säljaren samt hur väl säljaren lyssnar och förstår. Kunskapsöverösande över kunden kan hämma en kunds beslut till att göra affär.
Hur mycket behöver kunden veta, förstå, vara sig trygg i för att känna sig komfortabel och uppnå de behov och önskemål hon/han har idag. Drivs kunden i sitt köpbeslut av att finna belöningar eller att undvika förluster?
Egentligen är det viktigaste förhållningssättet i en försäljning att ställa frågor, lyssna färdigt och sedan utifrån det berätta, bli förstådd och fråga om det som är relevant för just den kunden och den kundens behov just nu.
En stor portion passion, nyfikenhet, humor, uthållighet och vilja att hjälpa människor få vad de önskar sig leder många gånger till att säljare säljer lite mer än vad andra gör som undviker att följa dessa förhållningssätt. Jag vill vidhålla att alla kan lyckas, framgång kommer inte gratis, den kräver bland annat de fem ingredienser jag beskrivit.
Jag vill vidhålla att alla kan lyckas.
Kanske ses vi framöver i skolningssammanhang eller i en föreläsning. Då ska jag berätta mer för dig om vad som skapar framgång. Säkert visste du redan det mesta av vad jag beskrivit i mitt budskap. Nu gäller det att omsätta det till handling och vidareutveckla det du redan känner till och även utveckla dig mer i det du ännu inte provat.
Lycka till!
LÄS OCKSÅ:
Peter Höckert: ”Företagens interna kommunikation lika viktig som den externa”